裕鴻閥門,產品有氣動球閥,電動調節閥,氣動調節閥,燃氣電磁閥,大口徑電磁閥

 
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思想占領銷售:客戶的思想我們不占領,就被別人占領了

時間:2013-10-10 13:39:27  來源:  作者:

 為何我們有的區域門店生意很好,一個鄉鎮一年能賣五十萬以上,每次打款五萬以上?k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  為何我們有的區域合作客戶確實很有實力,但卻賣我們的貨就是賣的不好。或收起來賣,或斷碼不補,或滿腹厭言,或無欲則剛,可做可不做的態度。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  都是一樣的產品,為何出現如此兩種極端的群體?如果我們能優化我們合作好的客戶,同時改進我們做的不好的哪一塊,整體銷量又將是一個很大的提升。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  出現這種問題的原因歸根結底就是:理念的不統一,或者是當初合作的時候理念合拍,但隨著時間的推移,自身的發展,理念總歸產生了偏差,就像男女剛談戀愛喜歡才結婚,但結婚后大家各自生活工作不一樣,隨著時間的推移,有矛盾沒有很好的解決,思想開始拋錨,那么最終會以離婚收場。合作最終會以終止收場。因為思想決定行為動作。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  老板開店也是很糾結的,他總要對付很多廠家業務員及銷售精英,當哪天你發現你合作很好的店面被其它產品搶占,老板從對你的一心一意變成三心二意,這時:你就要提防,你的競爭對手當中出現了厲害的角色,他正在一口口蠶食你的市場和客戶。他們有一套屬于他們自己的營銷模式,他們給店老板灌輸另外一種營銷理念和思路,如何做好他們的產品,如何更有效的阻擊競品。他們占據市場,首先占領店老板的思想,讓店老板覺得他們說的有道理,然后按他們的思路方式去做。做銷售,除了陳列,基礎工作到位以外,與店老板理念思路的交流也是分外重要,因為,你不占領他的思想,就被別人占領了。如何才能讓店老板對你的產品一心一意,就要看你思想占領銷售功力到底有多深。  在銷售當中有很多事實客觀存在著,我們只有了解了這些客觀存在的事實后,拿出的方案方能更貼近合作客戶。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  店老板開店客觀存在的事實:k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  目的:賺錢k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  途徑:賣貨k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  店內產品分類:高毛利產品  人氣產品k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  同行競品客觀存在的實事:k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  1、暢銷老產品,目的:維護好市場。防止別人攻入,保證鎖匙持續勁猛增長k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

                 途徑:基礎工作 壓貨 及思想灌輸k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

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  2、新產品,目的:市場開發,進攻別人市場,搶奪市場份額。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

             途徑:思想灌輸  賣點分析  合作   基礎工作 增量k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

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  我司銷售氣動調節閥客觀存在的實事:k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  1新老市場均存在,當前主要以進攻性為主。防守性市場(湖南部分市場,主要成熟的瀏陽,懷化市場) 銷售模式:工廠門店戰略合作模式。核心點:高品質超低價位產品迅速為合作門店累積人氣,打敗競爭對手。同時人氣聚集上來以后,重點推薦橄欖潤膚高毛利產品,實現人氣和利潤點的雙重提升。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  2競爭從來都是綜合性實力的競爭。在與別的廠家競爭,一定要有這樣的思維,不光是單純的比價格。要比產品,比價格,比服務,比廠家生產力,比新的產品,比銷售團隊等等。同樣價格比質量,同樣質量比服務,同樣服務比價格。找出其中的差異化。我們一鎮一家店的控貨銷售模式,一定要保證合作客戶的數量及質量,如果客戶抱著“蹲著茅坑不拉屎”的做法對付我們,我們在銷售上很難突破一個臺階。因此“胡蘿卜大棒政策”及遠景規劃,思想占領銷售,讓客戶保持足夠的忠心,與我們攜手共進。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  思想占領,矛盾論,更具說服力的銷售話術往往打動客戶。辯論一樣的銷售話術會讓你有一種頭暈目眩的感覺。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  一:A八零九零只有一個寶寶,而且都很珍貴,舍的花錢。他們只要好的,不會在乎貴幾塊錢。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

    B一:老板,消費者對尿不濕的需求無非兩點,質量過的去和價格便宜。因為他屬于快銷品,消耗量相當大,丟一片就是丟錢啊。我們二送一的銷售模式就是最大程度滿足消費者這兩點需求,同時讓你的店鋪充滿競爭力k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  二:A貴的才能提升你的利潤,否則你是幫廠家打工。一年賣三十萬賺五萬塊錢,我這個你賣十萬就能賺五萬塊錢了。賣一包抵你賣三包。開店就要做毛利潤高的產品。開店不要房租門面費用啊?行業沒有洗牌,高毛利多賺兩年。賣那么便宜是砸自己飯碗。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  B:老板,高毛利我們要看重,但開店最主要的是人氣,你只有通過極具競爭優勢的產品資源把消費者吸引過來,才有可能賣高毛利的產品。同時我們兩包送一包按理算下來18%的利潤也不算低,一個店老板說,從來沒聽說二送一還有錢賺,你們還有18%個點,我肯定是要跟你們合作。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

在行業競爭激烈的前提下先做銷量做規模,有了銷量才有話語權。你賣三十萬賺五萬的時候,別人店里面就少賣了那么多,你店里人流量就會增加很多,其它高毛利產品得到帶動。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

   同時老板利潤高的產品我們也有,主要是看你店面生意來決定店內產品的選擇。你人氣夠旺,那肯定把毛利高質量好的橄欖潤膚上齊。同時過節或者店慶需要做活動或者與其它門店競爭,我們二送一的銷售模式是你競爭最好的資源。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  三:A做有錢人生意好做還是沒錢人生意好做。一定要做品質好的,賣貴一些也沒事。有錢人只要東西好就舍的花錢來買。賣便宜貨始終還有更便宜的。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  B老板,母嬰門店內成百上千貨品只有尿不濕能體現性價比出來,同時尿片沒有品牌觀念,消費者會給你算多少錢一片,你有碰到過這樣的消費者嗎。同時隨著行業競爭的加刷,網絡銷售的普及,價格越來越透明,合理的利潤才是長久的。很多店面就碰上了消費者到店里買了貨然后到網上看到價格回來退貨,罵店老板太黑心,賺的太多了。那時失去的不止是一樁生意而是失去了一個消費者和整個店面的口碑。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  四:A做人氣的產品要有,但你主推就傻了。進店肯定要推利潤高的。拿人氣產品做資源把客戶吸引進來,這是一石二鳥,雙重目的,人氣增多,利潤增加。但千萬不要主推。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  B老板我們一鎮一家店,這家店給你做了,你不認真賣就是砸我的飯碗,因為沒人再賣我們的產品。我都沒飯吃了、、、、、、(言下之意,你也沒好日子過了,我肯定會重新找一家合作愉快的)同時市場部會不定期過來檢查,主推陳列達不到要求他們罰你款的同時還要罰我的款。說不定還到你對面開一家,看看到底是產品不好賣還是老板不認真賣,何必呢?k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  五:你跟廠家合作,壓力也大,每次都有要求,最低打款多少發貨多少。服務質量也跟不上,不像跟我們經銷商合作,要幾件送幾件,一個電話打來,第二天貨就到了,沒錢還可以欠兩天,方便的時候給。因為我們經常見面。很多跟廠家合作的,業務員收了錢就跑掉的。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  老板,現在做生意都選擇跟廠家合作的,做自己的牌子,經銷商是哪家要貨就發哪家,這個鎮上他開車過來不可能只做你一家生意吧。同時你只有跟廠家合作才能實現利潤最大化,經銷商為什么對你那么好,因為他賺你的錢蠻多,才會給你賒銷鋪貨,因此哪一家做的大的或者目光長遠的老板不會選擇跟廠家合作啊?   k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  毛主席統一了窮苦人民的思想,打土豪,分田地,建立新中國。我們要統一客戶的思想,跟著公司一起發展,我們有最優秀的團隊,最精密的機器,我們提供性價比最好的產品,同時有著質量上乘的高毛利產品。我們的綜合實力可保證在生產企業競爭當中位入前列,那么,與之合作的伙伴,在與同行的競爭當中因為銷售我們產品而更具競爭力。母嬰店想做強做大,選擇一朵天下!在高速發展的行業競爭當中,今天的我你不珍惜,明天的我,你高攀不起。k8v【山東裕鴻閥門股份有限公司】
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