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商務談判中要注重彼此的利益

時間:2013-10-21 16:02:13  來源:  作者:

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則,談判雙方各自堅持自己的立場,往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件,然而,我們許多人并不一定了解,在談判雙方對立的立場背后,既可能存在沖突的利益,而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認清哪些利益對于我方是非常重要的,是決不能讓步的,哪些利益是可以讓步的,用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】
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  在談判中,利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏,主要取決于雙方讓步的策略,即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如,談判中,不妨向對方多問幾個為什么,如“您為什么特別注重……,您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  在商務談判中,對于利益問題,應注意以下幾點:hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  (1)向對方積極陳述你的利益所在,以引起對方的注意并使對方滿足你的利益;hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  (2)承認對方的利益所在,考慮對方的合理利益,甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題;hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  (3)在談判中既要堅持原則(如具體的利益),又要有一定的靈活性;hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

  (4)在談判中對利益作硬式處理,而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力,有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。hNG【山東裕鴻閥門股份有限公司】

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