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銷售不跟蹤,萬事一場空!

時間:2014-05-09 17:00:27  來源:  作者:

 這里有一個生動的實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應聘截止最后一天,他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。
  一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。
  四天后,他來第二次電話,詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
  再兩天后,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接著他電話又跟過來,詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。
  我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。
  那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。
  請看生動的統計數據:
  2%的銷售是在第一次接洽后完成;
  3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;
  5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;
  10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;
  80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
  幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發現:80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶采取行動時,首先想到您;
  跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”
  跟蹤工作除了注意系統連續外,我們更須注意其正確的策略:
  1、采取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;
  2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭;
  3、注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔2-3周;
  4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單,調整自己的姿態,試著幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?
  除了線上聊天工具,需要找到一個突破客戶心理防備的方法,和案例那位朋友聊過,他的建議是能把客戶建議記住了還不算什么,得和他們互動才是重中之重,他當時采取的方法是定時給客戶短信(怕客戶不上網,線上信息收不到),短信內容豐富多彩,時間也是錯落開的,比如每天早上發金融客戶一條當天的最新資訊或下班時候給客戶一個幽默笑話等等這些形式,久而久之客戶就記住了他,這就是他突破客戶心理防線的建議之一,希望能幫到大家。

  無論如何,請記住:

  [80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!]Z7c【山東裕鴻閥門股份有限公司】

 
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